АНКЕТАТА
Пуснах тази анкета, за да видя настроенията, защото все още смятам, че има какво да се обсъжда и научи за консултантската професия и тя може да носи реална и измерима стойност на бизнеса на клиентите. Анкетата започна със силно надмощие на визията към проблема и леко започна да пада за сметка на успешно изпълнените проекти. Първичната логика е такава, дори Денис Кузева се е мотивирала, че това би трябвало да са „компании с подобни бизнес (продукт/услуга), размер, казус, цели, резултати към които се стремят и начини по които констатират успеваемостта на проектите си“. Коментара на Боян Джамбазов показва, че ролята на клиента е не по малко важна, но също така показва, че представите за консултирането не покриват напълно добрите практики, които съществуват. Разработването на решение, далеч не е крайния продукт, на една консултантска услуга. Освен разработването на добри решения, един консултант трябва да притежава и умения за взаимодействие с клиента и предоставянето на консултантската услуга.
Моето мнение е в полза на „Визията и методиката към проблема„. Съвсем целенасочено не споделям на сайта си минали проекти, но може да се види информация от публикациите ни, как подхождаме към различни проблеми.
Мисля, че трябва да се наема консултант, с който се чувствате добре, усещате че той има разбиране за проблемите ви, създава доверие и интегритет към вашия бизнес и споделяте еднакви ценности към бизнеса и управлението.
АРГУМЕНТИТЕ
Несъмнено миналия опит е важен, както и „knowhow” на големи компании или пък сертификатите, защото са признак на минимални професионални и етични стандарти, Все пак мисля, че е по-важно как консултанта интерпретира сегашната ситуация и проблема на клиента. Има много консултанти и мениджъри, но въпреки, че може да имаме сходни специалности, завършили сме сходни професии, чели сме едни и същи книги и въпреки това всеки интерпретира нещата по различен начин.
Успеха в минали проекти е важен, но те могат да бъдат само ресурс. Какво от тях ще пренесете в новата ситуация е важният въпрос? Първият коментар дефинира, че трябва да са компании с подобни бизнес, размер, казус, цели. Ами те дори да са подобни, могат да работят на друг, пазар, в друго време, в друго търсене, с други хора. Ако сте консултирали компания от една индустрия и след това техен конкурент, какви съвети и решения ще дадете? Няма ли да има конфликт на интереси?
Освен това, кой казва, че не може да се учим от грешките си. Дори широко разпространяваното мнение е, че от грешките се учим повече отколкото от успехите. Напротив, „успехите могат да ни вкарат в капан, да се помислим за много добри“ казва Милан Кюбър, в книгата си „Management consulting, a guide to the profession”.
В същата книга, той с екипа му препоръчват, да се счита всяка компания за уникална и че не може да се пренася едно решение от един бизнес към друг. Ако правим това трябва много да се внимава. Пак там той дава за пример, как Световната банка прави избор на консултанти за техни клиенти. На методологията и визията за решението банката дава между 30-60% тежест. А на минал опит най-много 10%. И все пак, консултанта има икономическа отговорност да поема проекти, които ще имат съществен ефект, върху бизнеса на клиента.
Прави сте в коментара, че е важно как консултанта измерва успехите си. Целите и резултатите от проекта трябва да бъдат определени в началото, трябва да се договорят критерии по които те ще се измерват. Въпросите, какво ще сме направили и постигнали след като приключим проекта и какво ще донесе това за бизнеса на компанията е от съществено значение. Не разчитайте на предположения. Ако нещо работи в Тойота, не означава, че ще работи при вас. „Стойността се носи от системата“, казва У. Е. Деминг, а на нея може да пасва нещо различно.
Преди време, ме съветваха, че в рекламните послания трябва да имам цифри за ползите, които ще донеса на клиента. Например ще „утроите“, „удвоите“ бизнеса си, 30% гарантирано подобрение. Истината е, че няма как да се знае това и нищо гарантирано няма. Не можах да се навия да пиша подобни глупости. Преди да си диагностицирал бизнеса на клиента, няма как да знаеш подобни цифри. Но, има как да уговориш резултатите от диагнозата.
НАКРАТКО
Консултантите могат да бъдат много важен партньор за вашия бизнес, но трябва да разширите познанията си за професията, за да можете да оцените техните рекламни послания и предложения. Говорете с повече консултанти, за да изградите вашето разбиране. Проучванията дават ценни знания за този пазар и професия. Оттеглете се и си напишете доводите с които решавате дали да ги наемете и помислете дали това не са предположения. Всяка инициатива, всеки разход трябва да носи измерима полза за компанията. Задайте си въпросите, какво искам да постигна, защо това е важно за моя бизнес и как ще позная, че съм постигнал най-добрия резултат, който искам? Може да прочетете някои мои статии, за консултантите и консултирането или да потърсите литература.
КАК РАБОТИМ НИЕ
Ние помагаме на клиента да формира своето задание и да бъде наясно с резултата, който ще постигне проекта. Помагаме му да създаде визията си за компанията, да разбере текущото му състояние и да структурира списък с подобрения, които да направи. Те често са много и затова ще започнем с малко, но най-важни проекти. Клиента е включен и освен решението на неговите проблеми, той придобива умения да оценява и подобрява бизнеса си. Този подход, ни помага да сме гъвкави независимо от размера, индустрията или етапа на развитие. Всъщност можем да реализираме консултантски проект, без да даваме никаква експертиза на клиента. Той може сам да открие собствените си ресурси и знания за да преодолее проблемите си, а ние да управляваме процеса.
Светът е пълен с истории на успеха. Наемете ни, ако виждате в наше лице ангажиран към проблема ви партньор с ясна визия и подход, който съответства на вашите нужди, предизвикателства, ценности и възможности.
Ch. R.