В световната икономика, консултантската индустрията започва активно да се развива преди около 100 години и генерира повече от 200 милиарда долара оборот. Консултантите имат много голям принос за развитието на бизнеса и научния мениджмънт. Един от първите консултанти е Чарлз Сампсън, чийто пример използвам често, когато клиент ми заявява, че добро управление се прави с квалифицирани хора. През 1870 година Чарлз Сампсън, всъщност сяда и проектира функционирането на своята фабрика за обувки, така че да може да работи с неквалифицирани китайски работници. Проекта му е толкова успешен, че го наемат да прави това и за други предприятия.
Продължаваме с тази статия, в която ще говорим за различните видове консултанти, които може да ви посетят, да ви се обадят или срещнете, за да сте наясно с техните функции, предимства и недостатъци. Консултантите се категоризират на:
ВЪТРЕШНИ И ВЪНШНИ
Консултантите могат да бъдат категоризирани като вътрешни и външни. Вътрешните консултанти са такива, които една компания наема като служители и са отделна функционална единица. „Тойота“ има цял институт, например. Външни са тези, които всъщност работят за консултантски компании и се наемат само за определени консултантски проекти.
В дебелите книги пише, че проблема на вътрешните консултанти е, че те трудно биха били независими от мениджърите на компаниите. Но, по моите наблюдения, това важи точно толкова и за външните. Етичните стандарти в консултантската професия се казва, че консултанта трябва да дава само професионалното си мнение, независимо от това, какво клиента иска да чуе.
Ние особено държим на професионалните и етични стандарти в консултирането и предпочитаме да загубим сделка, отколкото да галим егото на мениджъра, който взима решение за наемането ни и за плащането. В практикуването на професията се случва консултант да бъде нает, само мениджъра да може наложи мнението си над екипа.
ГЕНЕРАЛИСТИ И СПЕЦИАЛИСТИ
Генералисти или както може да ги срещнете „стратегически“ консултанти гледат голямата картина и гледат компанията като цяло. Питър Дракър казва, че „генералистта дори няма нужда да има специалност, стига да може да свързва отделните елементи на бизнеса“. Аз мисля, че в днешно време всеки мениджър и консултант, бил той генералист или специалист, трябва да има познания по общ мениджмънт, т.е. всички специалности.
Най-известни консултантски компании в областта на генералното и стратегическо консултиране са „Маккинзи“, „Бостън консултинг груп“, „Бейн и Къмпани“. Ние също практикуваме стратегическо и генерално консултиране. Една от основните роли на стратегическите консултанти е да определят какви специалисти трябват.
Специалистите са консултанти в различните функционални области или процеси. Например това могат да бъдат консултанти по финанси, маркетинг, логистика, информационни технологии, оперативен мениджмънт, управление на качеството, управление на знанието и много други.
Широко разпространено е мнението, че трябва да си строго специализиран, за да си компетентен. Това не е вярно! Дори да си специалист, трябва да имаш общи познания, защото често ако решиш един проблем, може да създадеш много други. Ако проектираш ефективен производствен процес, трябва да си наясно, как това ще се синхронизира с инвестициите и финансовият ефект върху компанията или нейния бизнес модел.
Имал съм случаи, когато ми казват, че сега първо ще работи клиента с консултанти за намаляване на разходите, след това ще ми се обади. Винаги давам за пример „ЗАРА“, че те не оптимизират разходите за транспорт на стоките, защото бизнес модела е такъв, че е по-важно стоките да са на разположение на магазините, точно в определен момент и оптимизирането на разходите за транспорт остават на заден план.
Първия консултант, който наемате, особено ако сте малка и средна компания, е хубаво да е генералист. Преди да намалявате разходите, трябва да видите цялата система, да си ревизирате мисията, визията, бизнес модела, стратегиите и чак тогава да се определи какви специалисти всъщност ви трябват. Една от най-често допусканите грешки от клиентите е да бъркат симптомите с проблем.
КОНСУЛТАНТИ ПО ИНДУСТРИИ
В началото на моя, консултантски път, когато ме попитаха „в коя индустрия консултирам?“, се чудех какво да отговоря. За мен няма значение индустрията. Аз имам въпросите и мога да си извадя отговорите, които не знам от клиента, но това се класира в следващата категория консултиране. След като се запознах със световните практики в консултирането видях, че разбирането за консултанта, да е специализиран в конкретна индустрия е остаряло. Все пак, ако искате да научите информация за тенденции в индустрията, подобен консултант би могъл да бъде полезен. В нашата практика, ние най-често имаме точните въпроси, а клиента има усещането за индустрията. Не можем да продаваме знание, което клиента вече има. Но ако установим липса в профила, може да се потърси „точният човек“ или източника на това знание.
ЕКСПЕРТИ И КОНСУЛТАНТИ НА ПРОЦЕСА
Експертите, може да се отъждествят със специалистите. Разликата е, че експерта не идентифицира проблем и не отговаря за внедряване на решението. Той извършва специфична дейност, като попълване на тръжни и други документи, маркетингово проучване, проектиране на производствени системи, които са му възложени по спецификации на клиента. Характерното е, че клиента си е определил проблема и поема отговорност за прилагане на решението.
Консултантите на процеса са точно обратното. Те са специалисти в процеса на предоставяне на консултантска услуга. Тяхната специалност е да преминават по процеса за идентифициране на визията на клиента, идентифициране на проблемите, дълбока диагноза на фактори и причини, създаване на решение и тяхното внедряване. Те могат да изпълнят консултантски проект, без да дават никаква експертиза. Експертизата е при клиента, а консултанта просто ръководи процеса. Тези консултанти са експерти в процеса на консултиране.
Ние практикуваме смесен модел, като започваме с консултиране на процеса и след това, когато установим пропуски в профила на знанията на клиента му предлагаме да му ги предоставим. Дори да нямаме тези компетенции, поне вече сме наясно какво търсим и можем да намерим. Важно е след всеки проект, клиента да си отговори на въпросите, „постигнах ли резултатите, които заложихме в началото и какво ново научих?“
СЕРТИФИЦИРАНИ КОНСУЛТАНТИ ПО СТАНДАРТИ И МЕТОДОЛОГИИ И КОНСУЛТАНТИ С ИНДИВИДУАЛЕН ПОДХОД И СОБСТВЕНИ МЕТОДОЛОГИИ
Има консултанти, които се сертифицират или купуват франчайз определени методологии. Такива могат да са консултанти по ISO или „Lean” “Six Sigma” и много други. Те носят маркетингови имидж на продукта и често срещана грешка от клиентите е, когато имат някакви проблеми е директно да тръгват да внедряват подобни системи, без да са диагностицирали проблемите и причините за тяхното появяване. Според мен, подобни внедрявания са полезни, но трябва много добре да се изследва, как пасват на конкретната компания.
Консултантите с индивидуален подход, каквито сме и ние, използват теоретичните инструменти като ресурс, считаме клиента за уникален и първо диагностицират компанията и след това развиват индивидуални алтернативни решения за клиента. В сериозната литература, описваща практикуването на консултантски услуги, се препоръчва всеки клиент да се счита за уникален. Често ни се случва да развиваме решения, като използваме ресурси от различни теории или създаваме индивидуални решения. Има много консултантски компании от този тип, които са допринесли много за научния мениджмънт.
„Има добри и лоши консултанти и вашата роля е да различите едните от другите“, казва Ф. Котлър. Ролята на консултанта е да ви предостави, експертиза, решения и да ви помогне да ги внедрите, а вашата роля е да ги приемете и приложите или отхвърлите.
Света е пълен с истории за успеха! Ако искате ангажиран с вашите нужди, проблем и ресурси консултант, изберете „БИЗНЕС МОДЕЛ ДИЗАЙН“.
Ch.R.